大家喜歡叫張朋為“大俠”，緣起于兩年前公司內(nèi)部的“花名”文化，公司董事長被親切喚作“火柴”，而他因?yàn)闅J佩“郭靖”的武俠角色，而欣然接受了“大俠”的名號。
2020年11月1日之前，他還是拓斯達(dá)自動(dòng)化事業(yè)部的總經(jīng)理，現(xiàn)在，他被賦予了新的身份——拓斯達(dá)旗下自動(dòng)化設(shè)備綜合服務(wù)平臺(tái)“集成俠”的創(chuàng)始人。
“2018年拓斯達(dá)定位為智能制造綜合服務(wù)平臺(tái)后，駝馱維保平臺(tái)上線。2020年提出渠道與產(chǎn)品雙輪驅(qū)動(dòng)的智能制造硬件平臺(tái)戰(zhàn)略后，收購埃弗米，完成了三大硬件產(chǎn)品CNC、機(jī)器人、注塑裝備的布局。我們一直在思考，如何助力更多企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)智能制造？”在這過程中，集成俠的“種子”已在張朋心中悄悄生根發(fā)芽。
跑著跑著，初心丟了？
-“你們?nèi)卞X嗎？”
-“不缺?！?/span>
-“創(chuàng)立企業(yè)的初心是什么？現(xiàn)狀如何？希望企業(yè)最終做成什么樣子？”
在湖畔大學(xué)開設(shè)的一門管理干部研修班上，包括張朋在內(nèi)的拓斯達(dá)高管團(tuán)隊(duì)遭到了老師的靈魂三連問，進(jìn)而陷入了沉思。
2012年至2019年，拓斯達(dá)營業(yè)收入由0.92億元增長至16.60億元，歸母凈利潤由0.25億元增長至1.87億元，營業(yè)收入和歸母凈利潤復(fù)合年均增長率分別達(dá)到51.20%、33.20%。拓斯達(dá)2020年預(yù)計(jì)盈利5億-5.5億，同比增長167.99%-194.79%。
一路快跑的拓斯達(dá)，在同行中的表現(xiàn)可以說十分亮眼。
2018年，拓斯達(dá)重新定義了“讓工業(yè)制造更美好”的使命，提出了“助力100萬制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能制造，助力100萬工程師服務(wù)于智能制造”的愿景。
“目前拓斯達(dá)有多少家成交客戶？準(zhǔn)備用多少時(shí)間實(shí)現(xiàn)助力100萬制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能制造？怎么去完成？”老師接著問。
這對張朋來說，猶如當(dāng)頭一棒。他復(fù)盤，2020年拓斯達(dá)成交客戶超1萬家，有30多萬家登記在冊客戶。拓斯達(dá)團(tuán)隊(duì)反思：這些年，拓斯達(dá)更多將目光聚焦在大客戶身上，跑著跑著，似乎丟了初心，偏離了愿景。
“兼顧業(yè)績目標(biāo)的同時(shí)，我們應(yīng)該服務(wù)更多的客戶，把客戶擺在第一位。”張朋說道。老師進(jìn)一步發(fā)起挑戰(zhàn)：“拿什么去服務(wù)客戶？”2018年年底，拓斯達(dá)提出了大客戶戰(zhàn)略，以“總包”的角色與眾多集成商，特別是大集成商一起去服務(wù)行業(yè)中的大客戶，在張朋看來，這種玩法更多是“買賣”和“博弈”，一同與終端客戶博弈后，回過頭來再和集成商博弈。這種“博弈”很痛苦，并且效率很低。
一方面，每個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)購買能力越來越強(qiáng)，資源向頭部企業(yè)聚集；另一方面，做自動(dòng)化集成的公司需要計(jì)算方案工程師的投入產(chǎn)出比，無論大小，自動(dòng)化公司最稀缺、最寶貴的就是方案工程師，所以都會(huì)要求他們做出更大的業(yè)績。因而拓斯達(dá)走入了不可逆的“大客戶循環(huán)魔咒”。
為此，拓斯達(dá)還把很多中小客戶的自動(dòng)化需求拒絕了，因?yàn)椤皩?shí)在服務(wù)不過來”。對于賣產(chǎn)品出身、依靠中小企業(yè)起家的拓斯達(dá)來說，長此以往，老朋友的怨氣越多，拓斯達(dá)人的內(nèi)心越愧疚。另外，據(jù)拓斯達(dá)不完全統(tǒng)計(jì)，中國有300多萬家工業(yè)制造企業(yè)，其中處于頭部的不足10%，也就是說，接近300萬家企業(yè)為中小型規(guī)模。所以，拓斯達(dá)更加堅(jiān)定不能放松對中小企業(yè)的服務(wù)。
“俠客”的成就之心
“集成俠”的念頭在2018年第一次閃現(xiàn)。
因愿景作出平臺(tái)化的選擇后，是先做售后服務(wù)平臺(tái)還是先做自動(dòng)化服務(wù)平臺(tái)？當(dāng)時(shí)的判斷是，自動(dòng)化風(fēng)險(xiǎn)太大，項(xiàng)目爛尾太多。到了2020年，拓斯達(dá)在客戶口碑、規(guī)模實(shí)力、對自動(dòng)化的理解等方面都有了更深的積累，尤其是疫情之后，市場對自動(dòng)化有了更迫切的需求，創(chuàng)立自動(dòng)化服務(wù)平臺(tái)迎來了疊加天時(shí)地利人和的時(shí)機(jī)。
于是，“集成俠”開拔。
2020年11月底，“集成俠”正式立項(xiàng)啟動(dòng)，張朋從自動(dòng)化部門“出走”，內(nèi)部招聘了5個(gè)人，引入了多位具有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)深厚經(jīng)驗(yàn)的人才，12月團(tuán)隊(duì)組建完成。2021年1月22日，集成俠APP已正式上線。截止目前，集成俠團(tuán)隊(duì)已接近30人。
集成俠是拓斯達(dá)旗下精準(zhǔn)匹配自動(dòng)化供需的綜合服務(wù)平臺(tái)，以“讓工業(yè)自動(dòng)化更美好”為使命，將不同行業(yè)的中小型自動(dòng)化集成商所擅長的工藝進(jìn)行分類打標(biāo)，與工業(yè)制造企業(yè)的自動(dòng)化需求進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，通過產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)的沉淀和應(yīng)用，從而提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營效率。
張朋告訴「高工機(jī)器人」，現(xiàn)階段，集成俠的發(fā)展主要依靠拓斯達(dá)的資源，目前拓斯達(dá)有超過500人的直銷團(tuán)隊(duì)，客戶體量龐大，客戶群體基本涵蓋制造業(yè)的各個(gè)行業(yè)，可以獲取海量客戶的自動(dòng)化需求，這些需求催生從定制化到復(fù)制性的行業(yè)解決方案。
在這過程中，拓斯達(dá)發(fā)現(xiàn)，自動(dòng)化需求客戶的痛點(diǎn)主要是：無法找到需求相對應(yīng)的自動(dòng)化供應(yīng)商；自動(dòng)化供應(yīng)商地區(qū)差異較大，服務(wù)不即時(shí)，維護(hù)成本高；付款后設(shè)備遲遲不出貨，調(diào)試進(jìn)度緩慢，交期無法達(dá)成；自動(dòng)化專業(yè)知識(shí)不足，無法對自動(dòng)化供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)評估；自動(dòng)化供應(yīng)商報(bào)價(jià)偏高，經(jīng)常遇到價(jià)格混亂，不透明，信息不對稱等。
而集成商的痛點(diǎn)則是：訂單不穩(wěn)定，可復(fù)制的訂單少，開發(fā)成本較高；沒有銷售團(tuán)隊(duì)，訂單很難持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展；客戶需求不明確，成交率低；面對大訂單，缺資金，缺場地，缺技術(shù)，缺管理；客戶地區(qū)較遠(yuǎn)，差旅成本較高等。
“拓斯達(dá)希望真正做到讓利，集成商免費(fèi)申請入駐集成俠，最終借助這一平臺(tái)提高工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)運(yùn)營效率，助力工業(yè)企業(yè)更加輕量化轉(zhuǎn)型升級。”張朋表示，平臺(tái)還將對項(xiàng)目進(jìn)行擔(dān)保，基于拓斯達(dá)內(nèi)部強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和評估團(tuán)隊(duì)，當(dāng)自動(dòng)化項(xiàng)目出現(xiàn)問題時(shí)，這些團(tuán)隊(duì)就會(huì)被動(dòng)用起來，及時(shí)解決問題，從而有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
截至2021年3月底，已有2000+家集成商入駐集成俠，擁有近5000家用戶。2021年，拓斯達(dá)將在全國范圍內(nèi)布局50－60個(gè)的辦事處，目標(biāo)成交客戶5萬家，中小客戶的自動(dòng)化需求都將通過集成俠的線上模式來接單。因此，對于集成俠來說目前集成商的入駐速度還需加快，目標(biāo)是到2021年6月達(dá)到1萬家。
星辰大海，不忘初心
拓斯達(dá)董事長吳豐禮曾說：“2021年，拓斯達(dá)已經(jīng)14歲，但因?yàn)橛旭勸W、集成俠、CNC、機(jī)器人和注塑機(jī)，我們從少年又變回了孩童——產(chǎn)品的更新，刷新了公司的年齡。我們依然是一家剛剛起步的創(chuàng)業(yè)公司。面對未來，我們芳華正好，征途依然是星辰大海。”
對于擁有10多年工業(yè)機(jī)器人行業(yè)組織管理經(jīng)驗(yàn)的張朋來說，這一次創(chuàng)業(yè)意義非凡。十多年來，拓斯達(dá)走過了許多中小集成商目前正在走的路，嘗過甜頭，也吃過苦頭，他深切感受著自動(dòng)化行業(yè)從業(yè)者的不易，這一份智慧和拼勁都應(yīng)被時(shí)代“溫柔以待”。
集成俠希望能陪伴大量的中小集成商成長為細(xì)分領(lǐng)域小而美的企業(yè)，獲得口碑，贏得尊重；最終重塑行業(yè)生態(tài)，助力產(chǎn)業(yè)變革。這也是張朋愿意為之傾注心血的原因所在。
未來，集成俠自動(dòng)化平臺(tái)還將與駝馱維保平臺(tái)產(chǎn)生一系列協(xié)同作用。駝馱提供售后服務(wù)的同時(shí)，會(huì)成為一個(gè)靈活用工平臺(tái)，產(chǎn)業(yè)工人和技術(shù)工人都在駝馱平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。集成俠則把客戶小型自動(dòng)化需求跟中小型集成商進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，由拓斯達(dá)提供相應(yīng)的核心零部件。
由此，從自動(dòng)化服務(wù)平臺(tái)上又將延伸出供應(yīng)鏈平臺(tái)。隨著企業(yè)營收的逐年增長，供應(yīng)鏈將會(huì)成為拓斯達(dá)非常重要的一個(gè)平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)中多個(gè)平臺(tái)的相互疊加、相互作用。當(dāng)交易額足夠大的時(shí)候，物流平臺(tái)也將應(yīng)運(yùn)而生。
駝馱科技創(chuàng)業(yè)一年后，完成了2500萬元人民幣A輪融資，估值已從1500萬人民幣提升到1億美金。后續(xù)，集成俠也會(huì)考慮獨(dú)立進(jìn)行融資，其發(fā)展值得拭目以待！
集成俠
集成俠是拓斯達(dá)旗下精準(zhǔn)匹配自動(dòng)化供需的綜合服務(wù)平臺(tái)，以“讓工業(yè)自動(dòng)化更美好”為使命，將不同行業(yè)的中小型自動(dòng)化集成商所擅長的工藝進(jìn)行分類打標(biāo)，與工業(yè)制造企業(yè)的自動(dòng)化需求進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，通過產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)的沉淀和應(yīng)用，從而提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營效率。
來源：高工機(jī)器人
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